COMUNICAÇÃO PERSUASIVA

em

Texto por Danilo Paulo e Iandra Aguiar
Arte por Luiza Dantas

A persuasão é uma das artes humanas mais antigas para convencer alguém. Uma empresa, para captar clientes, precisa utilizar dessa “arte” para levar o consumidor a dizer “sim” para o produto. Persuadir o público de que tais produtos e serviços são de qualidade e que devem ser adquiridos é uma ação que é concretizada, principalmente, por meio da comunicação. 

Toda essa habilidade de convencer uma pessoa a comprar não é tão simples quanto parece. Ela esbarra em diversos obstáculos pelo caminho: competição acirrada no mercado, a qualidade do próprio serviço, dúvida dos consumidores em relação ao produto e afins.

Propaganda da Fábrica Palmeira – 1960

Fonte: Pinterest

Mas atenção, persuasão não é manipulação!

Enquanto a persuasão mostra ao público os benefícios daquilo que oferece, promovendo mudança de hábitos, a manipulação desvaloriza a parte racional.

Como uma comunicação persuasiva se apresenta? 

Geralmente, são apresentados argumentos nos textos e nas artes, apoiados por alguma evidência, estatística e fatos que podem gerar:

Reciprocidade: mostrar às pessoas que elas irão ganhar além do produto/serviço que é oferecido, é importante transmitir comoção através dos atributos do produto e da marca. Esse princípio é extremamente efetivo. As pessoas gostam de retribuir favores e gentilezas. Sendo assim, é mais fácil que o lead retribua o gesto. 

Dica: Ao realizar uma venda, você pode flexibilizar as condições de pagamento e oferecer benefícios, gerando valor para o seu cliente e torná-lo mais receptivo a suas propostas – principalmente durante a crise do coronavírus.

Compromisso: deixar explícito o manifesto da empresa (a declaração de compromisso com o consumidor) e construir argumentos sobre ele, agindo de forma coerente com o compromisso que foi firmado com as pessoas. Dessa forma, elas estarão propensas a realizar um favor maior com você depois. 

Dica: esse processo também pode ser feito em negociações com o cliente, de forma gradual, assumindo um compromisso com ele. O consumidor vai criar uma relação profissional, assumir os compromissos e, por fim, ser coerente no ato da compra.

Prova social: trazer depoimentos de clientes. Provas sociais satisfazem a necessidade básica dos seres humanos: saber que não estão sozinhos. Já reparou como as pessoas geralmente escolhem o caminho seguido pela maioria? É  justamente por entender isso que blogs, por exemplo, exibem a contagem de assinantes, e empresas divulgam exaustivamente quando os seus produtos já foram vendidos. Isso reflete ao cliente a sensação de confiança, uma vez que, se outras pessoas escolheram aquela empresa, ela provavelmente entrega o que promete. 

Autoridade: mostrar domínio sobre o assunto para criar confiança com o lead/cliente. Quem possui autoridade em determinado assunto assume, naturalmente, o papel de influenciador, tendo grande impacto sobre as ações e decisões alheias, seja de forma consciente ou não. 


Quando se trata de vendas, não é possível estabelecer autoridade na hora de falar com o cliente. Esse processo deve ocorrer antes: seja por meio de estratégias de conteúdo direcionado ou poder de liderança no mercado. Outra tática eficaz é constantemente explorar a autoridade que já possui, fazendo jus à reputação positiva previamente adquirida.

O processo deve ocorrer de maneira minuciosa e estratégica. A postura da marca, bem como a maneira comunicacional e de tratamento adotadas com o cliente final ou prospect, podem reforçar ou descredibilizar a autoridade. 

Empatia: entender o lado do público focal, saber exatamente do que eles precisam, criando-se aproximação. Somos mais facilmente persuadidos por quem possuímos maior afinidade. A relação de afeição entre a marca e o consumidor é uma das chaves para a persuasão na hora da venda.

Escassez: deixar perceptível que esse tipo de conteúdo é exclusivo. Quando sentimos que estamos prestes a perder algo, isso gera uma resposta ao cérebro, por fim levamos em maior consideração a emoção que a razão. Um exemplo disso são as promoções com tempo ilimitado ou planos de serviço com benefícios exclusivos. 

Isso cria um sentimento na pessoa de perder algo muito bom, o famoso FOMO (fear of missing out), aproximando-a da compra.


A escrita do texto persuasivo pensado para o público, com base nos pilares da organização e feito de forma estratégica é chamado também de copywriting, que serve para fazer com que o público enxergue algo que precisa. Você entende as dores do consumidor e transforma seu serviço/produto em necessidade. Ao estabelecer uma estratégia de comunicação persuasiva, busque focar na solução que o seu serviço oferece, e não nele em si. A maioria das pessoas compra pelo que a marca representa.

Exemplos e como pode ser aplicado

  1. Solucionando um problema da persona – mostra os problemas que a pessoa possa ter e deixa claro como a empresa irá ajudá-la, oferecendo uma solução.

Anúncio Basecamp

Fonte: Voozer

  1. A Mailchimp destaca de forma clara e objetiva a importância da ferramenta para o negócio do lead, mostrando caminhos para se tornar referência.

Anúncio da Mailchimp

Fonte: Voozer

  1. A Apple coloca seu produto no centro. Unindo o design minimalista com tecnologia, ela consegue fazer anúncios suaves e persuasivos.

Anúncio da Apple

Fonte: Voozer

4) A RD Station e a Netflix deixam em evidência a oferta, mostrando seus benefícios e dando uma “prova” (cortesia gratuita) para que o usuário desfrute e queira continuar a fazer o uso do serviço depois. 

Anúncio da RD Station

Fonte: Neil Patel

Anúncio da Netflix

Fonte: Neil Patel

Conclusão 

A comunicação persuasiva faz parte da maior parte das informações que recebemos em diversas plataformas de mídia. Cabe à marca saber direcioná-la ao público certo para tocar seus corações e para que seja lembrada pelas pessoas.

Conheça a sua  marca, construa um branding com valor e propósito. A comunicação é feita de pessoas para pessoas, lembre-se sempre de humanizar. 

Com dúvidas sobre começar? A Facto pode te ajudar nisso, mande uma mensagem para a gente!


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