Dicas para uma boa negociação

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Por Rômulo Andrade

Tratar do tema “negociação” pode parecer algo banal, pois essa ação é realizada a todo momento. Entre comprar um pão no mercadinho perto de sua casa ou realizar uma importante troca comercial entre países são transações que tiveram de passar pelo estágio de negociação, e esse fato interfere profundamente na vida de muitos.

Negociar nada mais é do que chegar a um acordo. Num pensamento egoísta e inicialmente errado, queremos tirar o maior proveito numa compra, venda ou troca, mas nem sempre essa forma será benéfica futuramente. Se a outra pessoa com a qual você está negociando fica insatisfeita com o resultado, num próximo momento ela não repetirá o negócio e talvez queira  recuperar o prejuízo que teve anteriormente. Para Scare e Martinelli, “Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”, ou seja, utilizar da persuasão com o intuito de defender sua posição e ao mesmo tempo agradar o parceiro comercial é a grande arte da negociação.

Para obter sucesso numa transação é necessário possuir um perfil comunicativo, bom relacionamento interpessoal, simpatia e bom humor. Ao dominar a comunicação, uma linguagem simples, correta e atualizada é primordial, e com todos esses atributos, o alcance da meta imposta se torna muito mais fácil. De acordo com Márcio Miranda, Presidente da Associação Brasileira de Negociadores, algumas dicas podem ajudar no desenrolar do processo:

Seja um bom ouvinte: Ouvir mais e falar menos é uma boa tática para entender o que o oponente precisa e o que ele tem a oferecer. Essa atitude lhe dará tempo para pensar e encontrar boas soluções;

Planeje: Pesquisar sobre a pessoa ou empresa, conhecê-la e elaborar um material de apresentação é o ponto de partida numa reunião;

– Não aceite a primeira oferta: Caso você aceite a primeira oferta de seu oponente, ele ficará com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter explorado melhor o desconto ou algo do tipo. Imagine a cena em que você vai comprar um carro e depois de analisá-lo você faz uma proposta indecorosa de 30% abaixo do valor inicial, só para começar a negociar. No mesmo momento o vendedor diz: – Fechado! A sensação é de que ele estava tentando trapacear com aquele alto preço ou que o carro está com algum defeito.

– Guarde uma concessão para o final: É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória. Não exponha tudo de início, utilize essa última e pequena concessão como fator decisivo para o fechamento do contrato ou como um extra para inflá-lo o ego.

Muitas são as dicas e estratégias para uma boa negociação, mas nada como a prática com suas dificuldades e erros para realmente estar preparado para o mundo do mercado.

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